Maîtriser la découverte client

Objectifs :

Comprendre les mécanismes de découverte du client
Maîtriser les techniques et les attitudes qui permettent au client de « s’ouvrir »

Durée : 2 jours (14 heures)

Public : Commerciaux (vente aux professionnels ou aux particuliers)

Prérequis : Pas de prérequis spécifique

Groupe : 12 personnes maximum

Pédagogie : Alternance des parties théoriques et des exercices pratiques

Support : Fourni par Business Training, il regroupe les grandes parties théoriques de la formation ainsi que les espaces pour la prise de notes

Prix : 3 000,00 EUROS TTC (*) exonéré de TVA en formation continue

Déroulement de la session :

Introduction

Savoir découvrir un prospect et un client

Positionnement sur l’escalier de la vente
Comment mener une découverte complète ? - L'utilisation des 4P
- Questions sur le Passé
- Questions sur le Projet
- Questions sur la Personne
- Questions sur les "Pépètes"
Comment distinguer besoins et motivations?
- Les besoins et leur dimension technique
- Les motivations psychologiques (le SONCAS)
  - S. comme Sympathie
  - O. comme Orgueil
  - N. comme Nouveauté
  - C. comme Confort
  - A. comme Argent
  - S. comme Sécurité
Comment retourner un questionnement - client?
- Par un écho
- Par une autre question

Savoir reformuler